華源顏料千方百計搶占國內(nèi)市場
2009-02-15
抓轉(zhuǎn)型、促增長、拓市場策略取得豐碩成果，國內(nèi)市場的氧化鐵產(chǎn)品銷量月月呈現(xiàn)攀升。5月份，升華集團德清華源顏料有限公司國內(nèi)市場銷售顯現(xiàn)良好態(tài)勢，當月內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品銷量再創(chuàng)歷史新高，單月銷售與去年同比增長23.7%。按今年前5個月相比，平均月銷售量比去年同期增長了8%，為華源公司今年力爭實現(xiàn)建廠以來內(nèi)貿(mào)銷售業(yè)績增速最快的年份提供了良好的發(fā)展趨勢。
提升振興市場搞活企業(yè)的意識
市場就像一面鏡子，它映襯著這個企業(yè)的生命力、競爭力。外向度占比近80%的華源顏料。整個氧化鐵產(chǎn)品需求量明顯減少也早在去年七八月間就率先暴露出來。去年下半年，銷量最低的一個月只有4000來噸，不到生產(chǎn)能力的一半，一時間產(chǎn)品積壓，市場訂單銳減，歐美等地區(qū)的訂單幾乎一夜間全部被蒸發(fā)一般。即使有個把訂單，要么是量小，要么就是售價一下子下落許多。跟去年上半年氧化鐵市場的異常紅火，形成了鮮明的對比。
怎么辦？公司加大對市場份額的保護力度，確立了寧可犧牲短期利益，也要和客戶共渡難關，設法鞏固原有的優(yōu)質(zhì)客戶。為了強化市場拓展工作，公司還于年初專門實施了內(nèi)外貿(mào)易主管分設，通過增設外貿(mào)分管副總經(jīng)理等舉措，讓內(nèi)貿(mào)主管有更多的時間和精力進行內(nèi)貿(mào)市場的拓展。集中優(yōu)勢力量，提升營銷水平，穩(wěn)定原有市場的同時，拓展新興合作伙伴，從中抵消因外貿(mào)市場需求尚未復蘇帶來的影響。公司加大投入，積極參加國內(nèi)外的各種與行業(yè)需求相關的專業(yè)展會，擴大華源氧化鐵產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的影響，提升知名度。
公司還加大產(chǎn)品生產(chǎn)技術上的攻關，強化品質(zhì)保障力度。與此同時，公司高層也發(fā)揚“四千精神”，與銷售人員一起跑市場、爭客戶。去年下半年以來，公司董事長竺增林、主管國內(nèi)市場營銷的副總經(jīng)理高健敏等幾乎每月要花上近半的時間走南闖北，親自走訪客戶，了解市場信息。今年年初最多一次他們驅(qū)車4000多公里，足跡遍布浙江、福建、江西、湖南、山東等地，給客戶留下了深刻印象，也極大地鼓舞了銷售團隊的士氣。
怎么辦？公司加大對市場份額的保護力度，確立了寧可犧牲短期利益，也要和客戶共渡難關，設法鞏固原有的優(yōu)質(zhì)客戶。為了強化市場拓展工作，公司還于年初專門實施了內(nèi)外貿(mào)易主管分設，通過增設外貿(mào)分管副總經(jīng)理等舉措，讓內(nèi)貿(mào)主管有更多的時間和精力進行內(nèi)貿(mào)市場的拓展。集中優(yōu)勢力量，提升營銷水平，穩(wěn)定原有市場的同時，拓展新興合作伙伴，從中抵消因外貿(mào)市場需求尚未復蘇帶來的影響。公司加大投入，積極參加國內(nèi)外的各種與行業(yè)需求相關的專業(yè)展會，擴大華源氧化鐵產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的影響，提升知名度。
公司還加大產(chǎn)品生產(chǎn)技術上的攻關，強化品質(zhì)保障力度。與此同時，公司高層也發(fā)揚“四千精神”，與銷售人員一起跑市場、爭客戶。去年下半年以來，公司董事長竺增林、主管國內(nèi)市場營銷的副總經(jīng)理高健敏等幾乎每月要花上近半的時間走南闖北，親自走訪客戶，了解市場信息。今年年初最多一次他們驅(qū)車4000多公里，足跡遍布浙江、福建、江西、湖南、山東等地，給客戶留下了深刻印象，也極大地鼓舞了銷售團隊的士氣。
圍繞市場做服務，搜集信息助市場
眾所周知，華源顏料銷售的特長過去一直在外貿(mào)，而金融危機突變中，使公司內(nèi)貿(mào)市場營銷這塊短板完全被暴露了出來。為了有效地改變過去的現(xiàn)狀，該公司在提升內(nèi)貿(mào)銷售人員信心的同時，還配套出臺了相關的政策。其中，允許業(yè)務人員在他的銷售地區(qū)增加小型倉儲功能，延長10個工作日的應收貨款回收時間。同時，公司要求業(yè)務人員要主動“沉”下去，到終端客戶中去，幫助他們解決營銷過程中的所有問題。尤其是增設臨時倉儲這一點，有效地為用量偏小的客戶節(jié)省了運輸成本，受到了歡迎。
與此同時，公司還加大了電子商務方面的投入，利用當前電子商務興起的機遇，擴大搶占市場高地的力量和機會。目前，已經(jīng)與慧聰網(wǎng)簽署了合作協(xié)議，與阿里巴巴網(wǎng)站進行了密切聯(lián)系，利用多個電子商務平臺進一步擴充市場空間。
俗話說：“同行是冤家”。但在公司同行卻是走動相當頻繁的事。為了更好地面對市場，華源顏料高管人員主動與同行溝通。他們與兄弟制造企業(yè)保持一月一次聚會，增加企業(yè)之間的交流頻率和交流機會，共同分析整個氧化鐵市場的前景和趨勢。
高健敏說，不是所有的同行都是冤家，雖然我們同行業(yè)的聚會交流不會有很大的收獲，但對于我們?nèi)绾闻袛嘈袠I(yè)走勢應當是十分必要的，也是十分可取的。
機會總是會給有準備的人留著。由于準備充分，措施得當，華源公司內(nèi)貿(mào)銷量延續(xù)著逐月增長的良好勢頭。氧化鐵行業(yè)復蘇跡象也開始顯現(xiàn)，國內(nèi)市場銷售最好的地區(qū)與去年同期相比接近翻一番。目前，公司正在進一步考慮適當縮小限產(chǎn)方案，力爭實現(xiàn)提前“入春”。
與此同時，公司還加大了電子商務方面的投入，利用當前電子商務興起的機遇，擴大搶占市場高地的力量和機會。目前，已經(jīng)與慧聰網(wǎng)簽署了合作協(xié)議，與阿里巴巴網(wǎng)站進行了密切聯(lián)系，利用多個電子商務平臺進一步擴充市場空間。
俗話說：“同行是冤家”。但在公司同行卻是走動相當頻繁的事。為了更好地面對市場，華源顏料高管人員主動與同行溝通。他們與兄弟制造企業(yè)保持一月一次聚會，增加企業(yè)之間的交流頻率和交流機會，共同分析整個氧化鐵市場的前景和趨勢。
高健敏說，不是所有的同行都是冤家，雖然我們同行業(yè)的聚會交流不會有很大的收獲，但對于我們?nèi)绾闻袛嘈袠I(yè)走勢應當是十分必要的，也是十分可取的。
機會總是會給有準備的人留著。由于準備充分，措施得當，華源公司內(nèi)貿(mào)銷量延續(xù)著逐月增長的良好勢頭。氧化鐵行業(yè)復蘇跡象也開始顯現(xiàn)，國內(nèi)市場銷售最好的地區(qū)與去年同期相比接近翻一番。目前，公司正在進一步考慮適當縮小限產(chǎn)方案，力爭實現(xiàn)提前“入春”。
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